最强销售话术的力量,直击客户心灵!(纯干货)

推销话术

原文标题:最强销售话术的力量,直击客户心灵!(纯干货)
原文发布时间:2019-01-15 21:41
原文作者:销售速成手册。

不知道你是否听到过你团队里面的销售说过,话术都是那些“初级销售”才会使用的工具,因为话术:

1、束缚了你的销售思路,让你不具备创造性。

2、让你和顾客之间的谈话显得很假,不灵活。

能说做出这样的评价的销售一般是那些“当时”比较固执和守旧的销售,或者是那些不喜欢学习新技巧的,或者是自大狂人。

在我之前在某机构任职销售总监的时候,我发现一些销售主管总是非常不善于处理很多新销售对话术的抗拒和异议。

现实生活中总是如此:某些销售领导者总是能够让销售信服自己所发出的每一个指令,某些销售领导者发出的任何指令都会受到质疑,其中一个质疑就是针对话术的。

最强销售话术的力量,直击客户心灵!(纯干货)

我在旁听某主管的培训时,一个销售提出异议:他感觉他们正在被培训的这个销售话术写得不是很好,他大脑里有更好的一套话术,希望能够得到实施。当时的主管显然中断了整个培训的流程,停下来花了很长时间去处理这个销售的抗拒,而且,似乎结果并不那么令人信服,所以我决定做一遍演示给他看。

我于是插入谈话:

Vincent:能够大胆的去思考话术的质量,并且想到要去做改良,说明Bobo非常希望把这个工作做得更好,这一点我非常欣赏。刚才你提到你有一个更好的话术能够取代公司的现有话术,我很想知道,你是怎么知道它更好?

Bobo:嗯,我在话术里加了一些形容词,和比喻,这样似乎更形象。

Vincent:所以你对一个话术好坏的判断是来自于他其中是否有漂亮的形容词和比喻吗?

Bobo:嗯,是的。

Vincent:还有其它的原因可以帮助你判断它是一个好的话术吗?

Bobo:嗯,没有了。

Vincent:(我环顾了一下培训室里所有的销售)我想问问大家,什么样的话术才是好的话术?

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于是,这个时候所有人都开始发言进行了讨论,每个人都说出了一个理由,我在吵杂的发言中听到了某个销售说“应该是签过单成功的话术才算是好话术”,我让大家安静下来,并询问是谁说出这个答案的,然后邀请所有的人一起为这个答案鼓掌。

这个时候,我问大家:

1、为什么我选择这个答案作为正确答案?

2、为什么只有签单成功的话术才能算是好的话术?

我想接下来会发生的一切一定都在你的预料中,整个教室的人都在搜集各种角度和证据来证明这个观点,提出异议的Bobo也在发言,也若有所思的微微点头(记住,他是微微点头,还不是非常确信的点头)。

我接着问大家:你们知道大家正在学习的这套话术是从哪里来的吗?这套话术已经为我们公司创造了多少业绩吗?

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大家还正在思考的时候,我继续说:

“这些话术是我们公司历史上的优秀销售一起创作的,他们每个人的业绩都是xx万以上,大部分都是团队中顶级的销售人员,也是我亲自修改的,每一句话里面都有根据消费者心理进行过调整,而这套话术,已经为我们的企业创造了XXX万的收入,谁今天敢拍着胸脯告诉我,他的话术就比这套好?”。

“有心希望让这套话术更好,我很开心,但我希望你们用结果来向我证明你的话术更好,在这个结果还没有出现之前,每个人都必须一字不漏的把话术练习到滚瓜烂熟,记住我说的是“一字不漏”,不是百分之九十,也不是百分之九十五。

在你用这套话术连续四个月签单在XX万以上的时候,在你连续四个月的收入在15000元以上的时候,欢迎走进我的办公室,告诉我:Vincent,我觉得这个地方的话术还可以更好,你编撰的这套实在太垃圾了”。

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大家听完都笑了,每个人都对手上的话术有了新的看法,看得出来,忽然感觉到手上的材料是“宝贝”了。Bobo也显得很不好意思,我回头问他,接下来你该怎么做?

他思考了一下坚定的回答:“一字不漏滚瓜烂熟”。

什么是销售话术?

话术:是销售中为了达成某个销售目的,而在销售开始之前系统编撰的一句话,或者是一段话,或者是几段话。通常逻辑鲜明,论据充足,说服力很强。

如果你还觉得不好理解,那么前文中我告诉你的这个真实的故事,就是一段话术

通过这个故事的讲解,你开始意识到了话术的作用?

如何衡量话术的好坏?

甚至,减少了一个销售BOBO对话术的抵触情绪,转变为强烈的认可和接受。

不管你是否意识到了,实际上当你开口说话的时候,你都在有意无意的使用一些话术来阐述你的观点和说服对方。

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刚才的案例就是一个在销售管理团队中常见的“话术”,因为这样的场景不知道要在销售团队中出现多少次,如果我们的管理者每次都是仓促回答,没有解决清楚销售心中的疑虑,那么销售执行起来也是大打折扣的。而我们是没有这么多时间和成本去让一个销售带着疑虑和不确信去和客户接触的。而接下来你看到的这篇文章,也是“话术”。

所以,对于一般的销售人来说,一个好的“话术”,一定是深思熟虑过的。

让你能够在谈话中更加具备掌控性。

在销售中,有三个重要的环节是我们产生业绩的关键点:

1、获得潜在客户

2、到访(出席)

3、销售咨询

如果你为这三个环节都设计了专业的话术,并且得到了高效的执行,那么这三个环节都会显得易如反掌,而作为销售人员的你,甚至是作为销售管理者的你,将会越来越有自信。

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是什么让销售的工作充满了压力和疲倦?

因为:很多销售都无法预见性的知道客户下一步会做什么,所以他们总是很被动的在处理各种客户的抗拒、异议、谎言、退费、投诉。

越来越自信的销售对客户出现的任何情况都是有“预见性”的,无论是客户提出的各种“疑问”,或者是“抗拒怀疑”。

#TOP Sales 语录#“预见”就是力量。

话术,正是这种预见的力量来源之一。

他给了你在谈话中的方向掌控,能够帮助你把谈话带到你所期望的主题上。实际上,“话术”并不仅仅使用在销售领域,我在其他领域也在不断的使用:

1、招聘;

2、教练;

3、公司顾问咨询;

4、陌拜;

5、销售;

6、销售辞退;

7、销售转岗;

8、销售晋升;

9、求婚;

10、培训;

11、聊天;

12、酒会;

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我希望你明白,话术在任何需要建立人际关系的场合都适用,当你花了大量的时间来专研和练习你的话术,话术中的关键核心信息会刻进你的大脑,这将会使得你更加关注谈话中的主题,并且能够帮助你在语言的使用上更加充满了创造性。

当你预见到销售谈话中可能出现的各个方向,只要你不事先“预判”,那你并不会因此思维僵化受限,反而,你将是真正的灵活多变。

我已经撰写话术有将近10年的历史(不仅仅包括销售),我很确性的告诉你,“话术”是非常有效的。

而我们需要做的,是学习如何做出更高效的话术,并且如何让销售认可这一点,并高效的执行下去。

那些优秀的销售,并不是他们有多少魔法,而是他们的大脑里面存储了上百上千套的话术,随时根据场合调用,更重要的是,他们不断的琢磨这些话术的细节部分,他们发现,“还有吗?”和 “还有呢?”在一个字上都有区别。

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保险行业优秀话术范例

常常有人说“我不喜欢保险”,那我想知道,你喜欢“药”吗?你肯定说不喜欢,的确没有人喜欢“药”,但是为什么在生病的时候还要吃药呢?因为需要啊!

我认为:买重大疾病保险,一定不是为了得病,而是为了健健康康的好好生活;买意保险,一定不是为了出事,而是为了一生平安!买养老保险,说白了就是为了我们年老后仍然活得更有尊严。而不是动不动手心朝上,我们业内有句话我觉得很好:你若安好,保险陪你到老岂不是更好的吗?

培训行业优秀话术范例

一个家长问我:学习英语有用吗?

我说:回答你前我能问你几个问题吗?

家长:可以。

我说:你家有伞吗?

家长:有的。

我说:每天都使用吗?

家长:当然不是啊,下雨下雪的时候才用啊。

我我:是的,我家也是,那你会不会等到下雨下雪的时候再去买伞?(停留一秒)你不会,因为你知道那个时候买就已经很晚了,学习英语也是一样的,当你发现孩子需要用英语来找工作,或者用英语来获得一次考研出国留学的机会,或者是在全国的中高考中和发达地区的孩子一争高下过独木桥的时候,就可能已经晚了。

(若无法进行问答,可自问自答)

希望你在上面的这些话术中感受到思辨的力量和语言的魅力,若你仔细的留心,生活中到处都有很多优秀的话术可以使用。

而在文章的结尾,也同时想告诉你:

一句经典的话术,一些销售欣喜若狂觉得自己找到了左右控制别人的法宝,一些销售就会去深思:

这句话术背后的运用思路是什么?

这句话术后面的人生道理是否如此?

为什么我认同而确无法总结出这样的字句?

是否是生命的体验和探索中也没有如此的用心?

若我们仅仅只是说着我们都不曾相信的“话术”,运用熟练也只是为了“钱”,那话术和你也是貌合神离的。

所言和所行的分离,也只会让我们更加支离破碎。

高傲的生命岂能说出谦卑的话语;

挑剔的生命岂能说出赞美的话语;

冷漠的生命岂能说出热情的话语;

吝啬的生命岂能说出慷慨的话语;

急功近利敷衍的生命岂能说出专业的话语;

虚伪的生命岂能吐出真诚的话语;

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